O trio que marca o futuro do imobiliário

Tal como em qualquer outro setor da sociedade, o imobiliário ganhou imenso com os avanços da tecnologia, mas será sempre a capacidade de unir dados, razão e emoção que distinguirá os melhores profissionais. Porque os algoritmos podem calcular preços, mas só a inteligência humana e emocional pode transformar a compra de uma casa numa experiência memorável.

O imobiliário mudou radicalmente nos últimos vinte anos, e, de certa forma, mudou comigo. Quando iniciei a minha carreira, este era um setor assente quase exclusivamente em processos manuais. O telefone fixo, os anúncios em papel e a visita presencial eram as ferramentas principais. A informação circulava de forma lenta, muitas vezes desigual, e o conhecimento do profissional era o filtro essencial para orientar os clientes.

Duas décadas depois, assistimos a uma transformação que poucos poderiam antecipar. Plataformas digitais, sistemas de CRM, inteligência artificial e análise de dados reconfiguraram por completo a forma como trabalhamos. Os clientes chegam hoje a uma reunião com meses de pesquisa feita, comparações em tempo real e expetativas moldadas por experiências digitais.

Testemunhei em primeira mão esta passagem da era analógica para a digital. Da intuição ao suporte em dados. Da comunicação unilateral para a interação constante. E, no entanto, continuo a acreditar que, por mais que a tecnologia avance, a essência do imobiliário permanece a mesma: confiança, reputação e relacionamentos entre pessoas.

Por isso, defendo que o futuro do setor não se joga apenas na adoção de novas ferramentas, mas na capacidade de equilibrar três dimensões de inteligência distintas e complementares: a inteligência artificial, a inteligência humana e a inteligência emocional.

A Inteligência Artificial (IA) promete velocidade. Ela trouxe ao setor uma capacidade inédita de processar informação. Hoje, conseguimos estimar valores de mercado em segundos, identificar tendências de valorização e automatizar grande parte das tarefas rotineiras. Isto gera eficiência e poupa tempo a profissionais e clientes. Mas convém não esquecer: a IA é apenas uma ferramenta. Um algoritmo pode calcular o preço médio de uma zona, mas não consegue perceber o impacto de um bairro em transformação, a valorização de uma vista ou a importância simbólica de uma localização. É útil, mas não é soberana. O seu valor depende sempre da qualidade dos dados e, sobretudo, da interpretação humana.

Por sua vez, a Inteligência Humana dá contexto. Ao longo do meu percurso, percebi que é a inteligência humana que dá verdadeiro sentido ao setor. Foi sempre o profissional que interpretou o mercado, filtrou a informação e construiu reputação junto dos clientes. Essa função não desapareceu, apenas se tornou mais exigente. Hoje, não basta dominar técnicas comerciais. É preciso capacidade crítica para interpretar dados, discernimento para aconselhar e flexibilidade para se reinventar num ambiente em constante mudança. A tecnologia multiplica possibilidades, mas só o conhecimento humano as transforma em decisões acertadas. E a reinvenção contínua deixou de ser uma vantagem: tornou-se uma condição de sobrevivência.

Já a Inteligência Emocional, defino-a como a essência do imobiliário. Se há algo que continua a ser negligenciado é a inteligência emocional. Comprar ou vender uma casa não é um ato meramente racional: é uma decisão carregada de emoção, de sonhos e de receios. É aqui que entra a empatia, a capacidade de ouvir, de gerir expetativas e de criar confiança. Ao longo de vinte anos, aprendi que, no final, não é a localização nem o preço que mais ficam na memória do cliente. O que marca a diferença é a forma como alguém se sentiu durante o processo. É esta dimensão invisível que fideliza, gera recomendações e sustenta reputações duradouras.

O imobiliário português tem hoje condições únicas para continuar a crescer: ferramentas poderosas, profissionais mais preparados e clientes cada vez mais informados. Mas acredito que o que ditará o futuro não é a tecnologia em si, nem a experiência isolada, mas a forma como soubermos equilibrar estas três inteligências:

A artificial dá-nos escala e rapidez.

A humana confere visão crítica e credibilidade.

A emocional cria relações que resistem ao tempo.

A minha convicção é clara: o imobiliário não é feito apenas de transações e metros quadrados. É feito de confiança, pertença e histórias de vida. Num mundo cada vez mais tecnológico, será sempre a capacidade de unir razão, dados e emoção que distinguirá os profissionais e que as empresas irão prosperar . Porque, no fim, não vendemos apenas casas. Ajudamos a construir sonhos, e é aí que reside o verdadeiro valor do imobiliário.

Jorge Próspero dos Santos

Gestor de Vendas da Athena Advisers Portugal

*Texto escrito com novo Acordo Ortográfico