A síndrome do comboinho
No meu último artigo abordei convosco os dois pesos e as duas medidas que alguns consultores conseguem ter nos negócios imobiliários. Duplicidades de critério que ocorrem nos pequenos negócios quando, por exemplo, se defende comissões 50-50 quando estas são do nosso interesse, mas que rapidamente se esquece quando não dá jeito.
Os negócios em partilha são muitas vezes essenciais para o sucesso de um negócio, mas podem ser também um foco de problemas e dores de cabeça se estivermos, por hipótese, a trabalhar os grandes clientes investidores e os negócios de 6 dígitos. Há, aliás, um fenómeno curioso que se passa no sector e que decorre do que eu chamo a síndrome do comboinho, que ocorre quando estamos perante um activo bastante apetecível e que, normalmente, pode-se traduzir em comissões chorudas para as partes envolvidas.
Esta síndrome começa a aparecer quando nos enviam a informação de “tenho activo X no valor de Y milhões de euros com comissão 50-50” ou “procuro activo Y para cliente qualificado até x milhões com comissão 50-50”. E todos nós caímos nisto porque quem nos passa o pedido é de confiança.
Quando começamos a ver junto dos nossos parceiros se há possibilidade de haver um match é oficial: o comboio saiu da estação, desgovernado, e não se sabe bem onde e quando vai parar. Porque, se eu qualifiquei o meu cliente ou se estou seguro com o meu activo, a partir do momento em que os coloco em roda livre (mesmo que seja com parceiros de confiança) toda a qualificação foi pelo cano abaixo. Se isto termina nas segundas linhas, menos mal. O problema é quando, de repente, nos apercebemos que o nosso parceiro nos colocou a lidar com o primo do tio do amigo do pai do consultor que tem o activo ou o comprador. A possibilidade de um negócio destes acontecer é ínfima e andámos todos a perder tempo.
Acredito, também por isso, que estes negócios podem resultar se houver as chamadas parcerias bi-lateriais. Ou seja, eu tenho um parceiro que tem clientes óptimos e/ou activos bestiais, e ele é sempre o meu interlocutor directo. Se este, para satisfazer o meu pedido, anda a dividir o acordo que eu tenho com terceiros, será sempre um problema dele, e não meu (e o inverso naturalmente se aplica).
Se estas questões conseguem resolver-se de forma serena, outras há que causam engulhos e até, no limite, podem prejudicar relações profissionais e/ou de confiança. A síndrome do comboinho é sintomática disso mesmo e ocorre quando os consultores começam a preocupar-se mais com as comissões de um eventual negócio que ainda ninguém sabe se vai acontecer, do que resolver o problema dos clientes que representam (ou ajudam a representar). Gasta-se imenso tempo a definir quem recebe o quê, porquê e através de quem, assinam-se acordos e NDA´s para garantir que ninguém foge, para depois, afinal, o negócio não se concretizar por algum outro motivo.
Se perdemos apenas tempo para um negócio que nunca esteve fadado para acontecer, é chato, mas menos mal. Dramático, diria eu, é quando nestes processos perdemos também a confiança ou a amizade de quem sempre trabalhou connosco, um risco que se multiplica quando entramos, mesmo que seja de boa fé, num enorme comboinho.
Francisco Mota Ferreira
Consultor imobiliário
