Antes da primeira pedra, decide-se o sucesso

Quando se fala do sucesso de um empreendimento imobiliário, a atenção tende a concentrar-se na localização, na arquitetura, na qualidade dos materiais ou na estratégia de comercialização. Todos estes fatores são determinantes. Mas há uma etapa anterior muito importante que condiciona as restantes: a definição do produto/imóvel.

Durante muito tempo, o desenvolvimento imobiliário seguiu uma lógica muito linear. O promotor identificava uma oportunidade, trabalhava o conceito com arquitetos e engenheiros e, já numa fase avançada, entregava o projeto à equipa responsável pela sua comercialização. O mercado entrava no processo quando as principais decisões já estavam tomadas.

Esse modelo é hoje insuficiente. Não porque a visão do promotor, a criatividade do arquiteto ou importância da engenharia tenham perdido relevância, mas porque o comprador mudou muito. Quem procura uma residência no segmento de luxo não avalia apenas os metros quadrados, os acabamentos ou a sua localização. Procura, sobretudo, uma determinada forma de viver que seja o prolongamento do seu conceito de bem-estar e, por isso, espera que o projeto tenha sido pensado em função disso.

A relação entre os espaços interiores e exteriores, a privacidade, a luz natural, a flexibilidade das divisões, as áreas de bem-estar, a sustentabilidade ou a integração na envolvente deixaram de ser detalhes acrescentados no final. São elementos fundamentais que influenciam a decisão de compra e que devem ser considerados desde a sua conceção.

É aqui que o conhecimento comercial pode acrescentar valor. Quem acompanha diariamente compradores nacionais e internacionais dispõe de informação que raramente surge num estudo prévio à conceção do imóvel: percebe objeções recorrentes, identifica necessidades pouco respondidas, acompanha a evolução dos estilos de vida e tendências e reconhece as características que fazem um cliente avançar ou, tão simplesmente, desistir.

Esse conhecimento não deve servir apenas para vender melhor um produto já concluído. Deve ajudar a construir um produto mais ajustado ao mercado e ao que os compradores querem.

Integrar a perspetiva comercial desde o início não significa substituir o trabalho do promotor, do arquiteto ou das equipas técnicas. Significa complementar essas competências fundamentais com uma leitura concreta da procura no mercado. Tipologias, áreas, layouts, zonas comuns, serviços especiais, posicionamento e preço podem ser discutidos com maior segurança quando existe informação qualificada sobre o comprador.

Esta colaboração é especialmente importante quando pequenas decisões podem ter um impacto muito significativo na perceção de valor. Uma divisão com a dimensão errada, uma relação pouco fluida com o exterior ou um serviço especial sem utilidade real não são facilmente corrigidas quando a obra ainda está em curso.

Quando promotores, arquitetos e equipas comerciais trabalham em conjunto desde o primeiro dia, reduzem-se os desfasamentos entre a ideia original e a procura efetiva. O resultado tende a ser um empreendimento mais coerente, altamente diferenciado e capaz de preservar valor ao longo do tempo.

O verdadeiro sucesso comercial não se mede apenas pela rapidez com que se vendem imóveis. Mede-se, também, pela capacidade de criar um produto que faça sentido para quem o vai habitar, para a localização onde se insere e para o mercado que terá de o reconhecer como relevante.

Num setor em que os compradores estão mais informados, exigentes e seletivos, não basta apresentar bem um empreendimento. É necessário pensá-lo bem. E isso obriga a abandonar a ideia de que a comercialização é apenas a última etapa do processo.

No imobiliário vender não começa quando o projeto chega ao mercado. Começa quando se decide o que vale a pena construir.

Duarte Marques

Diretor de Empreendimentos da Portugal Sotheby’s International Realty

*Texto escrito com novo Acordo Ortográfico