Neurociência e imobiliário. Uma relação improvável ou indispensável?

O primeiro passo para se ser bem-sucedido na mediação imobiliária é perceber que um profissional deste setor não é um mero vendedor de casas.

A real função de um consultor imobiliário é prestar um serviço a pessoas, sejam elas proprietárias de um imóvel ou compradores. Um serviço de acompanhamento e consultoria de negócio, simplificação de processos e procura pelas melhores soluções, que garantam melhores resultados. Se é de pessoas que estamos a falar, é importante conhecer bem o seu comportamento e processos de tomada de decisão.

A atividade imobiliária tem sofrido, nos últimos meses, alterações profundas. Não só porque o contexto, como é evidente, obrigou a adaptações de todas as partes, mas também porque os clientes têm agora necessidades distintas e valorizam também aspetos diferentes. É, por isso, que faz mais sentido do que nunca apostar numa forma diferente de estar para que os clientes tenham a melhor experiência imobiliária.

É aqui que a neurociência pode e deve ter um papel essencial.

Sabendo que a mediação imobiliária é uma atividade que tem no seu cerne as relações humanas, os profissionais do setor devem preocupar-se em conhecer de forma aprofundada o funcionamento do cérebro e o comportamento humano. Será isto que vai garantir que prestam o acompanhamento certo e tomam as melhores ações. Todos temos a ganhar com o conhecimento do cérebro humano, com o conhecimento sobre a forma como são tomadas decisões, porque será isso que permitirá a criação de relações duradouras de confiança e entendimento.  

Recorrendo à neurociência, e aplicando todo o conhecimento que ela nos transmite, poderemos entender melhor o que está na base da tomada de decisões e o papel fundamental que a parte inconsciente do nosso cérebro tem nesse processo. Dessa forma, poderemos prestar um serviço mais direto, personalizado, eficaz e eficiente. Com isso, todos ganhamos. Também o mercado que, mais uma vez, será fundamental para a recuperação da economia, depois do último ano e meio de pandemia.

Os clientes merecem uma experiência imobiliária inesquecível, até porque, muitas vezes, estão a comprar a casa dos seus sonhos. Merecem consultores assertivos, confiantes, que dominam bem o funcionamento do mercado, mas que também estejam atentos e consigam interpretar e criar empatia com as suas angústias, medos e expectativas, sempre tão diferentes de pessoa para pessoa. Consultores que consigam identificar as suas reações e todas as emoções envolvidas. É com essa base de conhecimento e foco que vão conseguir proporcionar um melhor acompanhamento, maior simplicidade de processos e mais felicidade.

Além disso, a aplicação da neurociência na atividade das empresas pode e deve também ser canalizada para a atenção aos colaboradores, no sentido de lhes proporcionar produtos, serviços, espaços, ferramentas de trabalho e formação que sirva de forma adequada os seus interesses, necessidades e propósito.

Focando-nos na formação – essencial para qualquer consultor imobiliário – como exemplo desta aplicação, o recurso a técnicas de base neurocientífica aos planos formativos garante programas com mais capacidade de captar a atenção dos formandos, melhor retenção de informação e criação de memórias de longo prazo, que capacitarão de forma mais sólida os profissionais para atuarem de forma prática e bem-sucedida no mercado.

É, por isso, determinante que as empresas incorporem esta área de conhecimento na sua estratégia. Será assim que vão conseguir fazer a diferença e garantir um futuro bem-sucedido e sustentável tão necessário para a retoma da economia.

Pedro Vieira

Director de Marketing da Zome

*Texto escrito com novo Acordo Ortográfico