Adapte-se e supere os desafios da transformação do mercado

É absolutamente óbvio que o mercado imobiliário está a atravessar uma fase de mudança. Os agentes sabem-no, os compradores sabem-no e os proprietários começam a ganhar essa consciência.  Mas o que esperar deste segundo semestre de 2023?

Quando há múltiplas frentes ativas a nível internacional - fatores geopolíticos, novas tecnologias, evolução das taxas de juros, inflação - é difícil identificar qual dos flancos é potencialmente mais vulnerável para antecipar como o proteger e prever qual será o seu impacto em Portugal e no mercado imobiliário, em particular. Este é o sentimento que prevalece no contexto atual.

Até ao momento, a atividade económica nos principais países desenvolvidos tem resistido melhor do que o esperado, com reflexo na recuperação da confiança dos empresários e, principalmente, nos bons números de criação de emprego. Este contexto tem influenciado uma evolução positiva das perspetivas de crescimento, de forma consensual, entre os analistas. No entanto, são inúmeros os riscos que cercam a economia global e não estão a desaparecer.

Contudo, em Portugal o mercado imobiliário residencial está hoje muito menos exposto a estes riscos. O País apresenta um mercado de trabalho saudável, 75% das famílias portuguesas são proprietárias das suas casas - das quais 65% já com a casa completamente paga - e as políticas restritivas de concessão de crédito adotadas nos últimos anos são alguns dos fatores que permitem ter alguma segurança ao afirmar que não se espera uma retração significativa no mercado imobiliário português. Porém, a forte subida das taxas de juro está a provocar quatro tendências que, na nossa opinião, irão prevalecer no próximo semestre:

1-Diminuição do número de transações pela escassez de oferta de imóveis ajustados ao poder de compra dos portugueses

O agravamento das condições de financiamento para compra de habitação - através da subida das taxas juro e das limitações impostas pelas medidas macroprudenciais do Banco de Portugal - irá condicionar o poder aquisitivo dos portugueses e restringir o valor do imóvel que podem comprar.

2-Aumento do tempo médio de venda dos imóveis

Os proprietários terão que ser mais realistas na definição de preço de venda dos seus imóveis, para se criar uma relação mais equilibrada entre proprietários e compradores.

3-Estabilização dos preços dos imóveis

As circunstâncias atuais do mercado não irão permitir os níveis de evolução dos preços registados em 2022, mas não é expectável que se registe uma real diminuição do valor das habitações. Para além disso, algumas zonas periféricas das principais cidades irão registar uma maior pressão gerada pela descentralização da procura, que pode levar a uma subida e preços. Contudo, a nível nacional a tendência esperada é de estabilização.

4- Procura de arrendamento

É expectável um aumento da procura por esta solução habitacional, em consequência direta da subida das taxas de juro e do aumento das famílias que não vão conseguir reunir as condições necessárias para aceder ao crédito à habitação, o que irá provocar uma maior pressão no aumento do valor das rendas.

No cenário atual, os agentes imobiliários deverão estar muitíssimo atentos, mais próximos que nunca do seu círculo de influência pessoal e com um maior foco nos clientes proprietários. Três princípios que recomendo:

Conhecer bem o seu mercado

O mercado imobiliário residencial é hiper local com tendências e dinâmicas muito próprias, nas quais os agentes imobiliários devem especializar-se para ganhar a confiança do mercado e dos clientes. Embora os media possam estar repletos de notícias sobre o mercado imobiliário, cabe aos agentes especialistas de cada zona ajudar os clientes a descodificarem toda a informação disponível e as dinâmicas locais. O agente imobiliário é o especialista em quem os clientes devem confiar para anteciparem as mudanças no mercado local e para os ajudar a tomar as melhores decisões.

Ser transparente com os clientes

Seja franco e honesto desde o início. Não minimize os desafios do mercado, nem como podem afetar os objetivos dos clientes. Concentre o discurso em maximizar as oportunidades e prepare-se para as agarrar assim que aparecerem. Use fatos e dados fundamentados em conversas delicadas sobre temas como o valor do imóvel dos seus proprietários ou a real capacidade de económica dos seus compradores. É fundamental equilibrar a emotividade da conversa e focar-se em trabalhar com os clientes para conseguir o que desejam, independentemente das condições.

Ser paciente

Não sabemos quanto tempo durará esta transformação do mercado e não controlamos nenhum destes fatores. Mas podemos controlar a nossa atitude, a forma como nos adaptamos às novas realidades e como evoluímos, enquanto pessoas e profissionais, nesta nova realidade.

Ricardo Sousa

CEO, CENTURY 21 Portugal e Espanha

*Texto escrito com novo Acordo Ortográfico