Está a “indústria imobiliária” preparada para inovar?

24 de Outubro de 2017

Vivemos em Portugal um momento único. Tempos de desenvolvimento, sustentados no crescimento da procura imobiliária internacional particularmente nos segmentos residencial e hotelaria e na retoma do crédito hipotecário que tem impulsionado a procura interna residencial.

Em dois anos, 2015 e 2016, a venda de imóveis residenciais teve um crescimento acumulado de 50%. Para 2017 as previsões apontam para uma subida de 30%. Por outro lado, no final de 2016, 40.000 profissionais estavam a trabalhar no mercado da mediação imobiliária e, segundo dados recentemente divulgados pela APEMIP – Associação dos Profissionais e Empresas de Mediação Imobiliária de Portugal, existiam 5.248 licenças activas de mediação imobiliária.

O crescimento das principais redes imobiliárias com escalas de eficiência maiores, o regresso de alguns operadores que se haviam afastado nos tempos da crise, a abertura de novas agências imobiliárias focadas e especializadas em “nichos de mercado”, justificam esses números, tanto na criação de novas empresas como de oportunidades de trabalho, particularmente para os consultores imobiliários. Novos operadores, detentores de maiores ou menores recursos e informação mas sem “curva de experiência on job”.

A eficiência dos resultados obtidos pelos consultores imobiliários na produção de clientes satisfeitos depende da “curva de experiência on job”, dos recursos e desempenho das agências imobiliárias e da Formação Profissional. Programas e acções de formação que incidem no “saber fazer” adequado à satisfação dos clientes, no “saber porque o devem fazer” de formas diferentes para clientes diferentes, no “querer e decidir fazer “ bem feito, tornam-se essenciais para a diferenciação concorrencial num mercado cada vez mais competitivo. No passado, uma década de crescimento, 1998 a 2008, tendo permitido momentos de expansão do mercado imobiliário, suportados no consumo interno e na alavancagem financeira, em muito beneficiou a entrada, em Portugal, de novos operadores e modelos de negócio - as redes imobiliárias que, a par da tecnologia e marketing inovadores, introduziram a formação profissional como um dos principais fundamentos dos seus sistemas operacionais. Foi nesse período, em 2004, que o legislador estabeleceu um conjunto de regras regulatórias da actividade de mediação imobiliária tornando extensível a todos os agentes e profissionais, a obrigatoriedade de formação profissional para a obtenção de licença para o exercício da sua actividade.

Foi nessa década, que a formação profissional teve um forte incremento e o CECOA – Centro de Formação Profissional para o Comércio e Afins, iniciou a sua oferta formativa neste sector. Foi um período de intensa actividade; 140 acções de formação para um total de 1300 formandos. No período da crise económica e financeira verificado entre 2009 e 2014 no mercado imobiliário europeu e, particularmente, nos países periféricos como Portugal, tive o privilégio de participar de um ciclo de crescimento do mercado imobiliário brasileiro e da consequente entrada das redes imobiliárias internacionais. Foi o reviver de toda uma experiência já vivenciada no mercado ibérico; uma outra cultura empresarial reflectida no modelo tradicional do negócio imobiliário mas a mesma constante de necessidades formativas por satisfazer.

Formação Profissional dirigida a empresários transformados em empreendedores por um processo que, não descurando a avaliação de risco, aposta na inovação e a consultores imobiliários orientados e focados na sua performance individual e da equipa a que pertencem. Profissionais orientados para o serviço ao cliente, com objectivos claros e mensuráveis, que sabem ouvir e partilhar informação, comprometidos pessoal e profissionalmente com a sua equipa.

Depois da estagnação e recessão, voltámos a viver um período altamente favorável ao negócio imobiliário mas vivemos um período de mudanças estruturais no mercado imobiliário. Avanços tecnológicos, maior acesso à informação, conduzem erroneamente clientes proprietários e clientes compradores a assumir, que podem dispensar os serviços do consultor imobiliário e da agência imobiliária. Outros factores como o aumento da concorrência pela entrada de novos operadores, a maior “standardização” da oferta dos serviços imobiliários no mercado e o maior nível de competitividade dos serviços prestados, elevam a fasquia no sentido da diferenciação concorrencial.

A inovação será um desafio constante e permanente para todos os operadores do mercado imobiliário. Estimular a criatividade que conduza a serviços inovadores, incentivar a prescrição dos nossos serviços, fidelizar clientes, ficará mais fácil com a participação em acções de formação formal e orientada para as novas tendências comportamentais dos clientes. É para corresponder a esses novos desafios que o CECOA retoma a sua oferta formativa dirigida aos profissionais do mercado imobiliário. 

Jorge Madrugo Garcia

Consultor e Formador no CECOA – Cursos Mediação Imobiliária